ในการตลาดคุณต้องการทราบว่าอะไรทํางานได้บ้างและอะไรที่ไม่เพื่อให้คุณสามารถทําสิ่งที่สองได้มากขึ้น ด้วยการติดตามคําตอบที่คุณได้รับจากแคมเปญทางการตลาด และทําความเข้าใจสิ่งที่ทําให้การตอบสนองเหล่านั้นพร้อมท์ คุณสามารถระบุได้ว่าจะดําเนินการตามกลวิธีใดและวิธีใดที่ไม่ได้ผล การติดตามช่วยให้คุณได้รับผลตอบแทนสูงจากการลงทุนทางการตลาดของคุณ
กําหนดสิ่งที่คุณต้องติดตาม
ก่อนที่คุณจะเริ่มการส่งเสริมการขายทางการตลาด ให้พิจารณาอย่างรอบคอบว่าข้อมูลใดที่สําคัญในการติดตามและผู้ที่คุณต้องการกําหนดเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น หากคุณทราบอยู่แล้วว่าลูกค้าคนใดเป็นผู้ชายและเป็นผู้หญิงคนใด คุณอาจต้องการส่งโปรโมชันที่แตกต่างกันไปยังแต่ละเพศ หากคุณไม่ทราบ อาจเป็นข้อมูลที่คุณต้องการติดตามในครั้งนี้ เพื่อให้คุณสามารถกําหนดเป้าหมายแคมเปญในอนาคตได้ดีขึ้น
คุณรู้อะไรบ้างก่อนที่คุณจะเริ่มต้น
ข้อมูลที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณคือรากฐานสําหรับความพยายามทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ เมื่อคุณรวบรวมลักษณะส่วนบุคคลของลูกค้าและจัดระเบียบลูกค้าเป็นกลุ่มที่มีลักษณะร่วมกัน จะเป็นไปได้ที่จะเห็นรูปแบบในการตอบกลับของพวกเขาโดยยึดตามลักษณะทั่วไปของพวกเขา
เมื่อคุณเชื่อมโยงการตอบสนองของลูกค้ากับลักษณะสําคัญที่มีผลต่อการตัดสินใจของพวกเขาในการตอบสนองคุณพัฒนาร้านค้าความรู้ที่สมบูรณ์สําหรับการให้บริการลูกค้าของคุณดีขึ้นและปรับปรุงความสําเร็จของความพยายามทางการตลาดในภายหลังของคุณ
ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างบางส่วนของคุณลักษณะที่คุณสามารถติดตามได้ และสิ่งที่คุณสามารถเรียนรู้ได้จากคุณลักษณะเหล่านั้น:
- ทําซ้ําลูกค้า ถ้าคุณระบุลูกค้าที่ซ้ําของคุณ คุณสามารถติดต่อพวกเขาเพื่อหาสาเหตุที่พวกเขากลับมาหรือบอกพวกเขาเกี่ยวกับการขายและข้อเสนอพิเศษ
- ลูกค้าที่ไม่บ่อย หากคุณยังไม่ได้รับการติดต่อจากลูกค้ามาระยะหนึ่งคุณสามารถเสนอส่วนลดหรือสิ่งจูงใจอื่น ๆ สําหรับธุรกิจซ้ํา ๆ ของพวกเขา หรือคุณสามารถติดต่อพวกเขาเพื่อค้นหาวิธีที่คุณสามารถสนับสนุนการส่งคืนของพวกเขา
- ตําแหน่งที่ตั้งของลูกค้า หากคุณทราบว่าพวกเขาอาศัยอยู่ที่ใดคุณสามารถเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการในพื้นที่ที่เฉพาะเจาะจงที่เหมาะสมกับสภาพอากาศหรือสถานที่ของพวกเขา
- เพศของลูกค้า หากคุณทราบเพศของลูกค้า คุณสามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้องกับผู้หญิงหรือผู้ชายเท่านั้น
- อายุของลูกค้า หากคุณทราบอายุของลูกค้าคุณสามารถจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่กําหนดเป้าหมายในชีวิตของพวกเขา (เช่นกลยุทธ์การวางแผนการเกษียณอายุสําหรับผู้ที่อยู่ในยี่สิบและสําหรับผู้ที่อยู่ในห้าสิบของพวกเขา)
- ประวัติการซื้อ ถ้าคุณทราบประวัติการซื้อของลูกค้าที่ตอบกลับจดหมายและเป้าหมายของคุณคือการขยายฐานลูกค้า ของคุณ คุณสามารถซื้อรายชื่อผู้รับจดหมายของบุคคลที่ซื้อผลิตภัณฑ์เดียวกัน และส่งจดหมายที่คล้ายกันไปยังพวกเขาได้
- การกําหนดลักษณะการตอบกลับ ด้วยการใช้การตอบกลับของผู้รับ คุณสามารถกําหนดเป้าหมายลูกค้าแต่ละรายด้วยการติดตามที่แตกต่างกันที่เหมาะกับการตอบกลับของลูกค้า ลูกค้าบางรายอาจตอบกลับทางโทรศัพท์ บุคคลอื่นๆ ที่มีการเยี่ยมชม และอื่นๆ ทางอีเมล แต่ละข้อแนะนําว่าคุณตรงกับการกําหนดลักษณะของลูกค้าของคุณด้วยวิธีการติดตามที่แตกต่างกัน
คุณทําได้ดีแค่ไหน
ในขณะที่คุณกําลังรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ คุณยังต้องการติดตามว่าการทําการตลาดของคุณทํางานได้ดีเพียงใด คุณต้องตัดสินใจว่าตัวแปรใดที่คุณต้องการทดสอบและคุณสามารถวัดผลกระทบได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณใช้ตัวส่งจดหมายไปรษณียบัตร คุณอาจต้องการลองมากกว่าหนึ่งแบบหรือข้อเสนอ และติดตามอัตราความสําเร็จสําหรับแต่ละข้อเสนอ ข้อมูลอื่นๆ ที่อาจมีประโยชน์ในการติดตาม รวมถึง:
- อัตราการตอบสนอง ลูกค้าทั้งหมดที่คุณติดต่อ มีกี่คนตอบกลับ
- การตอบสนองสิ่งจูงใจ หากคุณมอบข้อเสนอที่แตกต่างกันสองสามรายการเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตอบกลับ คุณสามารถติดตามสิ่งจูงใจที่จะกระตุ้นอัตราการตอบกลับที่ยิ่งใหญ่ที่สุดได้
- วิธีการติดต่อ ถ้าคุณให้ลูกค้ามีวิธีการตอบกลับที่ต่างกัน ตัวอย่างเช่น ด้วยไปรษณียบัตร โทรศัพท์ ข้อความอีเมล การเยี่ยมชมส่วนบุคคล แค็ตตาล็อก หรือเว็บไซต์ คุณสามารถติดตามการตอบกลับที่คุณได้รับสําหรับแต่ละรายการได้ หากคุณใช้วิธีการอื่นในการติดต่อลูกค้าของคุณ คุณสามารถติดตามเพื่อดูว่าวิธีใดประสบความสําเร็จมากที่สุดในการแจ้งการตอบกลับ
แยกตัวแปร
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณแยกตัวแปรหรือการวิเคราะห์ในภายหลังอาจเป็นเรื่องยาก ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณใช้การออกแบบไปรษณียบัตรที่แตกต่างกันสองแบบและการออกแบบแต่ละรายการโปรโมตข้อเสนอที่แตกต่างกัน การติดตามว่าไปรษณียบัตรหนึ่งใบได้รับอัตราการตอบกลับที่สูงขึ้นเนื่องจากการออกแบบหรือเนื่องจากข้อเสนอนั้นอาจเป็นเรื่องยาก
ตั้งค่ากลไกการติดตาม
กําหนดวิธีการรวบรวมข้อมูลที่คุณจะต้องใช้ประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญให้ดีที่สุด หากธุรกิจของคุณมีหลายสายโทรศัพท์และคุณใช้การออกแบบหรือข้อเสนอที่แตกต่างกันสําหรับไปรษณียบัตร คุณอาจระบุหมายเลขโทรศัพท์ URL หรือรหัสข้อเสนอที่แตกต่างกันเพื่อวัดการตอบกลับการออกแบบแต่ละรายการ
หากคุณเสนอบัตรของขวัญ คุณอาจต้องการเพิ่มหมายเลขการติดตามที่ไม่ซ้ํากัน หากคุณเสนอคูปองและต้องการเรียนรู้ว่าใครแลกใช้อะไรคุณต้องเพิ่มรหัสคูปองที่แตกต่างกันลงในคูปองแต่ละใบ
เมื่อคุณเพิ่มรหัสลงในบัตรของขวัญ คุณสามารถเชื่อมโยงรายการจากสินค้าคงคลังด้วยบัตรของขวัญและติดตามรายการนั้นได้ หากคุณเสนอคูปองการเพิ่มรหัสที่ไม่ซ้ํากันให้กับคูปองแต่ละใบสามารถป้องกันไม่ให้ลูกค้าแชร์สําเนาคูปอง การเพิ่มรหัสเฉพาะให้กับคําเชิญกิจกรรมนั้นมีประโยชน์มาก คุณต้องติดตามเฉพาะชื่อของลูกค้าเท่านั้น สําหรับข้อมูลเพิ่มเติม ให้ดู เพิ่มหมายเลขการติดตามลงในบัตรของขวัญหรือคูปอง
ติดตามการตอบกลับการส่งเสริมการขายของคุณ
คุณได้ส่งออกแคมเปญของคุณแล้ว ตอนนี้ถึงเวลาติดตามการตอบกลับแล้ว จัดทําเอกสารผลลัพธ์ของคุณเพื่อดูว่าตัวแปรใดทํางานและตัวแปรใดที่คุณต้องปรับปรุงในระยะถัดไปของแคมเปญหรือในแคมเปญที่ตามมา
มีสองวิธีพื้นฐานสําหรับการติดตามแคมเปญการตลาด ไม่ว่าคุณจะได้รับการตอบกลับของลูกค้าทางออนไลน์ผ่านทางจดหมาย ทางโทรศัพท์ หรือแบบเห็นหน้ากัน คุณสามารถติดตามการตอบกลับด้วยหนึ่งในสองวิธีต่อไปนี้:
- ในรายการที่พิมพ์ที่คุณเก็บไว้ใกล้กับโทรศัพท์ กล่องขาเข้าของอีเมล หรือเคาน์เตอร์ด้านหน้าที่คุณโต้ตอบกับลูกค้า ถ้าคุณให้หมายเลขโทรศัพท์ที่แตกต่างกันกับแต่ละการออกแบบไปรษณียบัตร คุณสามารถพิมพ์รายชื่อผู้รับที่ไม่ซ้ํากันสําหรับแต่ละหมายเลขโทรศัพท์เพื่อให้คุณมีรายชื่อผู้รับที่ถูกต้องพร้อมเมื่อคุณตอบแต่ละสายโทรศัพท์
- ในโปรแกรม เช่น เวิร์กชีต Excel หรือแหล่งข้อมูลที่คุณสามารถสร้างใน Publisher ได้
Publisher มีเครื่องมือสําหรับทั้งสองวิธี
พิมพ์รายชื่อผู้รับ
เมื่อต้องการติดตามการตอบกลับแคมเปญของคุณบนกระดาษ ให้พิมพ์รายชื่อผู้รับและเก็บไว้ในบริเวณใกล้เคียงเมื่อผู้รับตอบกลับ การใช้รายการที่พิมพ์ทําให้ง่ายต่อการเก็บข้อมูล แต่การเรียงลําดับ การกรอง และการวิเคราะห์ข้อมูลเป็นเรื่องยาก
แม้ว่าคุณวางแผนที่จะส่งสิ่งพิมพ์ของคุณทางไปรษณีย์ คุณก็สามารถพิมพ์รายชื่อผู้รับได้โดยใช้บานหน้าต่างงาน จดหมายเวียน หรือบานหน้าต่างงาน จดหมายเวียน เมื่อต้องการเปิดบานหน้าต่างงานในสิ่งพิมพ์ใหม่หรือสิ่งพิมพ์ที่มีอยู่ บนเมนู เครื่องมือ ให้ชี้ไปที่ การส่งจดหมายและแค็ตตาล็อก แล้วคลิก จดหมายเวียน หรือ จดหมายเวียนอีเมล สําหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้จดหมายเวียน ให้ดูที่ สร้างจดหมายเวียน และ สร้างจดหมายเวียนอิเล็กทรอนิกส์
ในบานหน้าต่างงาน จดหมายเวียน ในขั้นตอนที่ 3: เลือก ผลลัพธ์จดหมายเวียนอิเล็กทรอนิกส์ ภายใต้ เตรียมการติดตามการส่งจดหมายนี้ ให้คลิก พิมพ์รายชื่อผู้รับ
ในกล่องโต้ตอบ พิมพ์รายการ ภายใต้ เลือกคอลัมน์ ให้เลือกชื่อของเขตข้อมูลที่คุณต้องการรวมในรายการการติดตามของคุณ ถ้าคุณต้องการใส่หมายเหตุเกี่ยวกับผู้ติดต่อของลูกค้าด้วย ให้เลือกกล่องกาเครื่องหมาย รวมคอลัมน์ 'บันทึกย่อ' ที่ว่างเปล่า
ภายใต้ เลือกระเบียน ให้คลิกอย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้
- ใช้เฉพาะระเบียนที่รวมอยู่ เพื่อพิมพ์รายชื่อที่ใช้เฉพาะผู้รับจดหมายของคุณเมื่อคุณส่งจดหมายไปยังชุดย่อยของรายชื่อผู้รับของคุณ
- ใช้ทั้งหมด เพื่อพิมพ์รายการโดยใช้ระเบียนทั้งหมดในรายชื่อผู้รับของคุณ
เลือกตัวเลือกการจัดรูปแบบอื่นๆ แล้วเลือกทําอย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้
- เมื่อต้องการพิมพ์รายการของคุณโดยไม่จัดรูปแบบเพิ่มเติม ให้คลิก พิมพ์
ส่วนหัวของคอลัมน์จะปรากฏที่ด้านบนของหน้าที่พิมพ์แต่ละหน้าของรายการของคุณ - เมื่อต้องการเปิดรายการของคุณเป็นสิ่งพิมพ์ใหม่ที่คุณสามารถจัดรูปแบบเพิ่มเติมได้ ให้คลิก ส่งออกไปยังสิ่งพิมพ์
- เมื่อต้องการพิมพ์รายการของคุณโดยไม่จัดรูปแบบเพิ่มเติม ให้คลิก พิมพ์
ติดตามออนไลน์
ถ้าคุณมีแหล่งข้อมูลลูกค้าอยู่แล้ว คุณสามารถใช้แหล่งข้อมูลนั้นเพื่อติดตามการตอบสนองต่อการส่งเสริมการขายทางการตลาดของคุณได้ ไม่ว่าคุณจะสร้างรายชื่อผู้รับใน Publisher, Excel หรือ Access คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ารายชื่อผู้รับเปิดอยู่เมื่อลูกค้าแต่ละรายตอบกลับ จากนั้นคุณต้องค้นหาระเบียนที่สอดคล้องกันเพื่อให้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลที่คุณต้องการได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ตัวอย่างเช่น ในการส่งเสริมการขายง่ายๆ คุณอาจต้องการเพิ่มคอลัมน์ที่รวบรวมการตอบกลับของลูกค้า (ใช่และไม่ใช่) คอลัมน์สําหรับวันที่ที่คุณได้รับการตอบกลับ คอลัมน์ที่มีรายละเอียดขั้นตอนถัดไป (เช่น "ติดตามผล" หรือ "รวมไว้ในการส่งจดหมายถัดไป") และคอลัมน์สําหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ลูกค้าสั่งซื้อ ถ้าคุณส่งการออกแบบหรือข้อเสนอไปรษณียบัตรหลายรายการ ให้ติดตามการออกแบบหรือข้อเสนอที่ลูกค้าแต่ละคนตอบกลับด้วย
นอกจากนี้ ฐานข้อมูลยังทําให้ง่ายต่อการทํางานกับข้อมูลเมื่อถึงเวลาที่จะวิเคราะห์ข้อมูล ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเรียงลําดับข้อมูลลักษณะใดๆ ที่คุณจับภาพและกรองผู้รับออกด้วยลักษณะที่ดูไม่สัมพันธ์กันได้อย่างง่ายดาย
ประเมินแคมเปญ
วิเคราะห์ผลลัพธ์ตามเป้าหมายของแคมเปญ ตัวอย่างเช่น คุณต้องการเพิ่มลูกค้าใหม่หรือธุรกิจมากขึ้นจากลูกค้าที่มีอยู่หรือไม่ หากลูกค้าตอบรับข้อเสนอหนึ่งให้กับผู้อื่น ข้อเสนอที่รวมกับลักษณะส่วนบุคคลของลูกค้าที่ประสบความสําเร็จคืออะไร
ถ้าคุณใช้การออกแบบหรือข้อเสนอมากกว่าหนึ่งแบบในโปสการ์ด ผู้รับตอบสนองต่อการออกแบบหรือข้อเสนออื่นๆ อย่างเหมาะสมที่สุดหรือไม่
นําสิ่งที่คุณเรียนรู้จากการติดตามไปใช้เพื่อปรับปรุงแคมเปญทางการตลาดของคุณทั้งในปัจจุบันและในอนาคต ขั้นตอนนี้เป็นจุดสูงสุดของความพยายามในการติดตามของคุณเพื่อปรับปรุงผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณ
เตรียมพร้อมสําหรับแคมเปญการตลาดถัดไป
การติดตามผลตอบรับการส่งเสริมการขายเพื่อการตลาดช่วยให้คุณปรับปรุงการส่งเสริมการขายถัดไปได้ คุณต้องการเก็บสิ่งที่ใช้ได้และเปลี่ยนแปลงสิ่งที่ไม่ได้ทํา รายชื่อผู้รับของคุณเป็นหนึ่งในทรัพยากรเพื่อเก็บ ปรับปรุง และนํามาใช้ใหม่ Publisher เสนอวิธีสร้างบนรายชื่อผู้รับของคุณสองสามวิธีโดยไม่ต้องเริ่มใหม่ทุกครั้ง
บันทึกทางลัดไปยังรายชื่อผู้รับ
คุณสามารถหลีกเลี่ยงงานที่ไม่จําเป็นได้โดยการบันทึกทางลัดไปยังรายชื่อผู้รับที่คุณสร้างขึ้นในจดหมายเวียน เมื่อคุณใช้รายการในจดหมายเวียนในภายหลัง คุณสามารถเชื่อมต่อรายการนั้นเป็นรายการที่มีอยู่ได้ ถ้ารายการประกอบด้วยแหล่งข้อมูลหลายแหล่ง การเปลี่ยนแปลงใดๆ ที่คุณทํากับระเบียนใดๆ ในแหล่งข้อมูลต้นฉบับจะปรากฏในรายชื่อผู้รับเมื่อคุณเปิดในครั้งถัดไป ด้วยวิธีนี้ คุณยังคงเพิ่มข้อมูลที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับผู้รับเหล่านี้ต่อไป
- ในบานหน้าต่างงาน จดหมายเวียน ในขั้นตอนที่ 3: เลือก ผลลัพธ์จดหมายเวียนอิเล็กทรอนิกส์ ภายใต้ เตรียมการติดตามการส่งจดหมายนี้ ให้คลิก บันทึกทางลัดไปยังรายชื่อผู้รับ
- ในกล่องโต้ตอบ บันทึกไฟล์ ให้พิมพ์ชื่อสําหรับรายการที่อยู่ของคุณในกล่อง ชื่อไฟล์
ตามค่าเริ่มต้น รายการที่อยู่จะถูกบันทึกในโฟลเดอร์ แหล่งข้อมูลของฉัน จะเป็นการดีที่สุดที่จะเก็บรายการที่อยู่ไว้ที่นี่ เนื่องจากเป็นโฟลเดอร์เริ่มต้นที่ Publisher จะค้นหาแหล่งข้อมูล - คลิก บันทึก
ส่งออกรายชื่อผู้รับไปยังไฟล์ใหม่
เมื่อคุณต้องการรวมแหล่งข้อมูลต่างๆ ลงในไฟล์ใหม่เพียงไฟล์เดียว คุณสามารถบันทึกรายชื่อผู้รับเป็นรายชื่อที่ไม่ซ้ํากันสําหรับใช้ในจดหมายเวียนในอนาคตได้ รายการที่ไม่ซ้ํากันนี้จะไม่ลิงก์ไปยังแหล่งข้อมูลต้นฉบับใดๆ ดังนั้นข้อมูลใหม่ใดๆ ที่คุณเพิ่มหรือเปลี่ยนแปลงที่คุณทําจะทํากับรายการนี้เท่านั้น คุณสามารถใช้รายชื่อผู้รับนี้ในจดหมายเวียนในอนาคต และเป็นไฟล์ที่คุณนําเข้าลงในโปรแกรมการจัดการความสัมพันธ์ลูกค้า
ในบานหน้าต่างงาน จดหมายเวียน ในขั้นตอนที่ 3: เลือก ผลลัพธ์จดหมายเวียนอิเล็กทรอนิกส์ ภายใต้ เตรียมการติดตามการส่งจดหมายนี้ ให้คลิก ส่งออกรายชื่อผู้รับเป็นไฟล์ใหม่
ในกล่องโต้ตอบ บันทึกเป็น ให้พิมพ์ชื่อสําหรับรายการที่อยู่ของคุณในกล่อง ชื่อไฟล์
ตามค่าเริ่มต้น รายการที่อยู่จะถูกบันทึกในโฟลเดอร์ แหล่งข้อมูลของฉัน จะเป็นการดีที่สุดที่จะเก็บรายการที่อยู่ไว้ที่นี่ เนื่องจากเป็นโฟลเดอร์เริ่มต้นที่ Publisher จะค้นหาแหล่งข้อมูลคลิกอย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้
- เมื่อต้องการบันทึกรายการโดยใช้เฉพาะผู้รับจดหมายของคุณ ให้คลิก รวมไว้เท่านั้น
- เมื่อต้องการรวมระเบียนทั้งหมดในรายการ ไม่ว่าจะเป็นส่วนหนึ่งของจดหมายเวียนหรือไม่ ให้คลิก ระเบียนทั้งหมด
คลิก บันทึก